Marketing Methoden des Frank Kern
Premium Newsletter Nr. 37

Eine natürliche Vorgabe ist dass jeder in bestimmten Lebensphasen einen Lehrer braucht. So gehen Marketingmitarbeiter gerne zu Marketing Konferenzen und hören sich Vorträge von Marketing Experten an, welche meistens Marketing Abteilungsleiter sind oder ähnliches. Diese Experten gehen aber in viel teurere Marketing Workshops um auf neue Ideen und Methoden zu kommen. Diese Workshops halten Wissende welche wir gerne als Marketing Gurus bezeichnen. Jedoch lassen sich diese Gurus gerne von anderen (nennen wir sie mal Obergurus) inspirieren. Ein solcher Oberguru ist Frank Kern für den US Markt. Seine Lernveranstaltungen kosten ca. $25.000 und seine Firma bietet Marketing Consulting für ca. $175 die Stunde an.

Lange lebte Frank Kern mit seinem kreativen Talent im Schatten der Marketingwelt, bis er den Kern des Marketing verstanden hat und dies so formuliert: „Du kannst alles im Leben haben was du möchtest, wenn du genug Menschen hilfst dass zu bekommen was sie wollen.“ Der absolute Drehpunkt seiner Marketingstrategien ist es, anderen zu helfen bzw. hilfreich zu sein. Er ist also kein Befürworter der Strategie dass sich jedes Produkt durch Marketing verkaufen lässt, egal wie schlecht es ist. Dies nennt er „pure Zeitverschwendung“. Marketing startet also schon bei der Produktgestaltung. Frank glaub stark daran dass man so viel vom Kuchen in einem Markt abbekommt, wie viel man Herzblut dafür investiert. Fokussierung und Intensivierung sind auch für ihn unausweichliche Prozesse, d. h. man sollte parallel nicht an mehreren Projekten arbeiten.

Als er sein Mindset aufgestellt hatte und einige „Schnell reich werden“ Kurse besucht hat, lies er ein E-Book mit dem Namen „Bringe deinem Papagei das Sprechen bei“ (engl. Teach your parrot to talk) für $650 schreiben. Im ersten Monat verdiente er $3000 nur an diesem einem E-Book. Dann lernte er skalieren und lies einen Text über Hundeerziehung durch Textgeneratoren für jede Hunderasse schreiben. Insgesamt waren es 600 Hunderassen. Im Jahr 2006 verkaufte er E-Books im Wert über $1 Million, nur zu diesem Thema. Von da an fing er an seine Methoden an andere weiterzugeben.

Auch er hatte seinen Guru, dies waren Tony Robbins und Cory Rudl. Eines seiner erfolgreichsten Produkte ist ein Dating-Handbuch für Männer. Er erzielte einen Gewinn von über $3 Millionen in nur 24 Stunden. Er übernahm in dieser Phase die „Prelaunch Formula“ Methode von Jeff Walker. Über diese Methode werden wir ausführlicher schreiben. Dabei geht es aber hauptsächlich im Voraus darum über dein Produkt zu berichten und Interesse zu schaffen. Jedoch war die wichtigste Erkenntnis aus diesem Produktlaunch viel mehr Wert als der generierte Gewinn. Frank begriff endlich warum Kaltakquise so heißt, und wie man diese Erkenntnis ausnutzen kann.

Die Erkenntnis aus der Kaltaquise

Um es zu vereinfachen – Kaltaquise heißt so weil das Verhältnis zum potentiellen Kunden kalt ist bzw. nicht existent ist. Er kennt dich/dein Produkt nicht. Kaltaquise konvertiert deshalb nicht optimal und ein viel besserer Schritt als ein direkter Verkausversuch ist es ein Verhältnis zu dem Produkt aufzubauen bzw. den potentiellen Kunden erstmal über das Produkt zu informieren. Dann wäre die Situation kühl und nun liegt es am potentiellen Kunden weiterzugraben um das Interesse zu bestätigen. Tut er das, wäre das Verhältnis schonmal lauwarm. Unsere Bemühung bzw. die des Marketings ist es, durch die Produktpräsentation ein Gefühl beim potentiellen Kunden zu erwecken und so eine Bindung herzustellen, anstatt gleich zu verkaufen.

Das Prinzip der Knappheit

Wir haben schon darüber geschrieben, jedoch steigt Frank Kern tiefer ein und sagt dass man aus einer lauwarmen Bindung eine warme bzw. eine heiße Bindung dadurch erzielen kann, indem man:

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Die LEGO Methode

Der Erwerb des Produkt durch diese Marketingmethode bringt die stolzen Besitzer am Ende dazu überall damit zu prahlen, Blogbeiträge zu verfassen, Youtube-Videos zu drehen usw. Das Ego des Käufers wird subliminal dazu genutzt nach dem Produktverkauf die Brand (Marke) zu stärken und potentielle Kunden für das nächste Produkt zu sammeln. Das macht LEGO schon lange so:

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Lego verbietet Rabattaktionen für Verkäufer für ihre Produkte streng! Neulich klagten sie sogar deswegen. Dies deckt sich mit der Marketingphilosophie von Frank Kern, denn er ist gegen Rabatte und meint dass diese das Produkt nur entwerten und nicht verkaufsfördernd sind.

Der heiße Funnel von Frank Kern

frank-kernFrank redet offen über seine „6 Schritte“, jedoch verbirgt sich hinter jedem dieser Punkte etwas viel Wichtigeres. Ohne diese „Zutaten“ funktioniert der Funnel nicht. Ohne zu wiederholen dass man ein gutes Produkt und eine gute Zielgruppenbeschreibung braucht, gehen wir die Punkte durch:

  1. Confirmation (Zustimmung) – du holst den potentiellen Kunden dort ab wo er dir zustimmt d.h. während du dich vorstellst stimmst du ihm zu einem strategisch wichtigen Punkt zu. Beispiel: „Für das Geld was du für dein Auto gezahlt hast, solltest du viel schneller beschleunigen können. Da hat der Hersteller Mist gebaut.“ Weil du jetzt ein Teil seiner Gang bist (im Gedankenprozess) merkt er sich deinen Namen eher.
  2. Difference (Unterschied) – der USP (unique selling point) ist dein Schlagargument welches du sofort auspackst und zwar so: „Es muss doch jemanden aufgefallen sein dass man da mehr rausholen kann“
  3. Story (Geschichte) – Storytelling verkauft! (Wahre) Geschichten erzählen verkauft. Kenn ihr diese ellenlangen US Verkaufs Landing Pages? Ihr wundert euch noch immer dass diese „ziehen“? Wenn ihr euch nur eine durchliest, dann werdet ihr sehen dass der meiste Inhalt gar nicht dem Produkt gewidmet ist, sondern eine Geschichte erzählt, mit welcher sich der potentielle Kunde indentifiziert und man so Sympathiepunkte einsammelt welche sehr verkaufstreibend sind. Das wichtigste jedoch bei der Geschichtenerzählung: Erzählt nicht über euch!
  4. Payoff – was steckt da für mich drin? Was habe ich davon? Ganz klar fragen und beantworten: „Wollen sie endlich die vielen PS in ihrem Auto ausnutzen? Dieser Filter beschleunigt ihr Auto um 1,2 Sekunden schneller als mit den Fabrikeinstellungen von 0 auf 100.“ Diese Information ist kostenlos, mit weiteren Punkten wie z.B. wo man es erwerben kann usw.
  5. Transition – Um zum Verkauf überzugehen, fängt man mit der Eingrenzung an: „Wenn sie einen Filter suchen der mehr aus Ihrem Auto rausholt und dafür noch die Lebensdauer des Motors verlängert, dann sollten sie unserer geschlossenen Community beitreten, welche nur Liebhaber von X Autos beitreten dürfen.“ Und wenn wir Ihnen Zutritt gewähren können sie einen von 50 dieser Filter kaufen. Dies nennt Frank das „And if … then …“ Prinzip. Merke: Bisher wurde der Preis des Produkts nicht erwähnt! Der Kunde ist aber megaheiß auf das Produkt.
  6. Verkauf – Jetzt verkaufen und alle die es nicht rechtzeitig geschafft haben, in eine separate Liste speichern und ein besseres Produkt in geraumer Zeit anbieten.

 

Wie sieht dies in der Praxis konkret aus?

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Aufpassen: Wenn ihr später vielleicht nach Kerns Produkten googelt und ihr findet ein altes Angebot welches wieder erhältlich ist, dann fallt nicht darauf rein, dies ist bestimmt Scam!

Ist es wert für Kerns Produkte, Seminare oder Coachings zu zahlen?

Dies ist wirklich individuell und es hängt stark davon ab in welcher Situation man sich befindet. Auf jeden Fall würde ich niemanden der noch nicht die kritische Masse erreicht hat dazu raten sein Wissen in Anspruch zu nehmen. Also beim Planen sollte man lieber darauf verzichten, aber wenn man beim „melken“ Hilfe braucht, dann könnte z. B. Masscontrol 2 behilflich sein. Derziet bietet er nur eine Anleitung wie man am besten Videos produziert um etwas zu verkaufen. Dies nennt er „Video Black Box“ und die Landing Page sieht sch**** aus. Ob er absichtlich den Eindruck schafft kindlich zu sein um dann der Zielgruppe näher zu sein, können wir nicht wissen, aber auf jeden Fall verkauft sich dies besser als Produkte vieler Besserwisser. Interessant ist dass Kern nur zwei Mitarbeiter hat und gerne auf Landing Page Builder wie Leadpages zurückgreift, was manchmal nicht gut aussieht. Dies könnte daran liegen dass er ein Kontrollfreak ist. Jedoch benutzt er ein im deutschsprachigen Raum nicht so bekanntes CRM, welches seine Wunderwaffe darstellt. Und das ist – Infusionsoft! Ein CRM mit integriertem Zahlungssystem, Affiliate Skript und Autoresponder. Eine riesige Maschine, welche jedoch nicht sehr benutzerfreundlich ist.

Noch eine Geschichte

fishing-for-money-1416836Frank hat mal einen Vortrag gehalten und am Anfang des Vortrags alle im Saal gebeten niemals etwas von ihm zu kaufen. Er hat dann eine Stunde lang wertvolle Marketing Tipps gegeben und hat am Ende alle gebeten aufzustehen. Es sollten sich alle setzen die nichts von ihm kaufen würden. Alles sind stehen geblieben. Er fragte wer denn bei einem Seminar mitmachen würde welches $1.000 kosten würde. Alles sind stehen geblieben. Und wenn es $5.000 kosten würde? Alles sind stehen geblieben. Und wenn es $10.000 kosten würde? Alle sind stehen geblieben. Er hat sie dann gebeten sich hinzusetzen und hat gefragt wer denn nicht heimlich während des Vortrags sein neustes Produkt erworben hat – der möge aufstehen. Alle sind sitzen geblieben.

Menschen mögen es nicht abgelehnt, abgestoßen oder erniedrigt zu werden. Sie wollen sich besonders fühlen. Deshalb tun sie alles um Teil der besonderen bzw. auserwählten Gruppe zu sein. Wer also das Prinzip der Ablehung perfektioniert und Exklusivität in seine Arbeit implementiert, der kann überteuertes Wissen mit extrem hohen Profitmargen anbieten und dieses wird sich verkaufen. Jedoch werden wie Frank es selber sagt – die meisten nicht den Mut aufbringen so etwas zu wagen weil sie immer einen „logischen“ Gegengrund dafür finden werden.

Fazit

Frank bleibt und ist eine kontroverse Persönlichkeit. Wir haben die Serien über Marketing Methoden verschiedener Experten absichtlich mit Kern begonnen, denn sein Bekanntheitsgrad ist im deutschprachigen Raum nicht so groß wie der vieler anderer, obwohl er den Marketingstar-Himmel in den USA fast alleine schmückt. Von Frank kann man lernen dass die US-Marketing-Methoden weiterhin funktionieren und zwar mit Grund! Produktabhängig sollte man gut abwägen ob sich die Methoden rentieren würden, einen guten A/B Test ist es sicherlich wert. Ich hoffe dass der Begriff Kaltakquise jetzt bei dir ein paar Lämpchen mehr aufleuchten lässt, als vor dem Lesen dieses Newsletters.

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ps.wer es noch immer nicht gemerkt hat, der Weg zum grossen Geld ist mit Ebooks beflastert 😉 Der Kurs „Digitale Produkte verkaufen“ ist jetzt für 17,– € auf Udemy erwerblich.